Tres casos de adquisiciones no realizadas

1. Al final: Un pequeño cambio de parecer....

Una empresa española de servicios de catering llegó a un acuerdo para la adquisición de otra, fuera de España.

Se llevó a término la due diligence (con 6 personas desplazadas) y se consensuaron los contratos. Después de todo este proceso se llegó al final, con fecha y hora de firma.

La noche anterior al día del notario, uno de los propietarios llamó a la persona de nuestro equipo que llevaba la operación: Había un pequeño cambio de parecer. Todo estaba bien, pero no quería firmar la cláusula de no concurrencia. La conversación duró más de una hora. Al final, el vendedor se avino a mantenerla y cerrar la operación según lo pactado.

En la mañana del notario, con los cheques preparados en la cartera del comprador, el mismo vendedor le pidió a la misma persona del equipo que saliera un momento de la sala. Y le volvió a decir que no firmaría la no concurrencia. Esta vez la conversación fue breve y la posición del vendedor, firme.

Hubo que desaconsejar la adquisición, ya que, si el vendedor no firmaba la no concurrencia, podía establecerse de nuevo al día siguiente y llevarse con él una parte importante de los clientes de la compañía que se estaba comprando.

La transacción no podía hacerse y así lo manifestamos. El comprador había invertido mucho tiempo y dinero. El M&A, también (y no iba a percibir los honorarios de éxito). Pero la transacción no se hizo, porque no podía admitirse ese ‘pequeño cambio de parecer’ del vendedor a última hora.

2. Durante: Cambios durante la due diligence

Es uno de los casos en los que ‘las cosas cambian’ durante el proceso de adquisición.

Detectamos que una compañía de telecomunicaciones, que había tenido un problema con su proveedor principal, había perdido clientes respecto al mes anterior al pre-acuerdo.

Estudiamos el tema con detenimiento y vimos que estaba perdiendo clientes mes a mes. Renegociamos las condiciones de la compra y nos tomamos una pausa en el proceso. Pero, al reemprenderlo, constatamos que el deterioro de la situación se acentuaba y esta vez no pudimos alcanzar un nuevo acuerdo.

3. Al principio: El valor para el comprador

Este es un caso estándar y obvio. Pero, sobre todo en los períodos de burbuja, no siempre se compra a un precio ortodoxo.

Para preparar la oferta de adquisición, hicimos un estudio de lo que valía la compañía que queríamos comprar en manos de sus propietarios y en las nuestras. Este último valor era superior al primero, con lo que la oferta que les hicimos, entre ambas cifras, era buena para ambas partes.

Pero el vendedor planteó que podía obtener en el mercado un precio por encima de lo que estimábamos que era el valor de la compañía para nosotros.

Como, después de varias reuniones, nos pareció que estaba convencido de ello y determinado a obtenerlo, desestimamos la operación.

Este caso, así explicado, es tan obvio, que resulta difícil entender por qué se realizan tantas compras a un precio mayor que el valor que finalmente tiene la compañía adquirida para el comprador.