Venta de compañías

La venta de una compañía es el resultado, en muchas ocasiones, de años de inversión económica y personal. Y siempre es una operación que es fundamental optimizar.

Cuando se plantea la venta, no hay que olvidar que siempre va a haber dos valores:

• El valor de la compañía para el vendedor
• El valor de la compañía para el comprador

Y que la transacción sólo se realiza cuando el segundo es mayor que el primero y el precio se sitúa entre ambos.

Así que el mejor precio, muy probablemente, se obtendrá de quien obtenga más valor.

Por tanto, el diseño de una venta debería empezar por el análisis sistemático de los posibles compradores, sus motivos y el valor que tiene la compañía para ellos.

Este análisis debe llevar a la lista de tipos de comprador y, por último, a la lista de posibles compradores a los que deberemos dirigirnos.

No hay que olvidar que el valor para el comprador depende, sobre todo de la opción estratégica que constituye la compra, que puede ser:

• la entrada en un nuevo mercado geográfico
• la entrada en un nuevo tipo de cliente
• la adición de una nueva gama de productos o servicios para sus clientes actuales
• la entrada en un nuevo sector
• o, simplemente, la adquisición de un competidor en un camino de crecimiento por compra

En cualquiera de estos casos, hay que tener en cuenta también las ventajas que le proporcionan al comprador las sinergias derivadas de la adquisición.

Si bien el valor de la compañía para el comprador es uno de los elementos clave del precio, también será muy importante en la negociación:

• la existencia o no de más compradores potenciales con interés real y constatado
• la relación entre la importancia de la adquisición y el peso del importe de la transacción en las cuentas del comprador

(la situación más interesante se da cuando la compra es muy interesante para él y el precio apenas pesa en sus números)

El precio es una condición fundamental de la venta, pero son muchas más las que hay que considerar. Entre ellas:  

• Si es posible que haya pago aplazado, o no
• Si este pago aplazado puede asociarse a resultados, o no. Y, si es así, en qué condiciones.
• Si la propiedad actual permanece en la gestión (por un tiempo o de forma indefinida). Y, si permanece, en qué condiciones
• Si parte del cobro puede realizarse con acciones de la compradora, o no.

Algunas de estas condiciones generan una casuística que es necesario contemplar en los pactos, ya en fase de pre-acuerdo, es decir, antes de arrancar la due diligence, y, por supuesto, antes de empezar a negociar los contratos.

El diseño es una pieza clave de la venta. Y, siempre que sea posible (en pocas ocasiones lo es), es preferible empezarlo uno o dos años antes de la fecha de salida al mercado. De esta forma:

• se podrá estudiar si hay que hacer alguna segregación de negocio
• se podrá ver dónde hay que dedicar esfuerzo especial

Es decir, se podrá generar valor real para la compañía y para el posible comprador.

Y también se empezará a preparar la compañía para una due diligence en profundidad, lo que redundará en su bien, en cualquiera de los casos.