Diseño del crecimiento

Básicamente hay dos formas de crecer:

• De forma orgánica, abriendo nuevos mercados (más clientes del target actual, nuevos targets, o productos/servicios nuevos)
• Por vía de adquisición, donde se cubren los mismos objetivos, solo que más deprisa

Pero lo fundamental del crecimiento es su dirección.

Lo más importante es que cada paso de crecimiento genere valor. Y sólo se genera valor si existe base y proyección coherente para una posición competitiva sólida, acorde con la evolución del sector, según el análisis clásico de la fuerza relativa de la compañía frente a los otros players del mercado:

• En su relación actual y prevista con los clientes
• En su relación actual y prevista con los proveedores
• En la proyección de productos o servicios sustitutivos
• En su relación actual y prevista con los competidores del propio sector
• En la proyección de nuevos entrantes

A veces, al principio de la vida de una compañía, todo el secreto está en convertir ‘posibles ventajas competitivas’ en posición competitiva real.

Una idea, ya sea un producto, un servicio, una técnica, una modificación en el uso de los canales o en la comunicación, muchas veces, no es sino un ‘elemento de posición competitiva’.

El reto del crecimiento, al principio, está en convertir ese ‘elemento’ o ese ‘conjunto de elementos’ en ‘una posición competitiva real y sólida’.

Y para que se produzca esa transformación del ‘conjunto de elementos aprovechables para generar posición competitiva’ en ‘una compañía sólida’ hacen falta varios ingredientes:

• Que ese camino sea posible: que el elemento o elementos de ventaja competitiva puedan ser realmente eficaces para crear la empresa diseñada
• Que haya determinación del empresario, que es la cualidad diferencial
• Que haya gestión para conducir la compañía hasta el siguiente estadio
• Que se obtenga la financiación necesaria para crecer

Cuando se dan las tres primeras y el empresario es fiable, es fácil conseguir la cuarta, que generalmente es un mix de nuevo capital y nueva deuda.

Siempre lo fundamental para crecer y para obtener la financiación necesaria es saber cual es la posición de partida y a donde se va:

• cuál es el mercado al que se accede
• y con qué conjunto de razones se va a triunfar en él,
• es decir, qué posición competitiva real se va a tener
• para que las inversiones, que se requieren para llegar, tengan un retorno adecuado

Cuando ayudamos a un empresario, al grupo promotor, o a un consejo de administración a diseñar la financiación del crecimiento de la compañía lo hacemos con un equipaje muy concreto:

• con una óptica crítica: intentamos aportar la mirada del futuro inversor (un inversor financiero, que tendrá una posición minoritaria, es el observador más crítico de una compañía y de su plan de expansión),
• con la actitud positiva de ayudar a resolver los problemas de planteamiento que se detecten,
• con el bagaje de la experiencia de un equipo de profesionales que han vivido operaciones de muy distinto tipo y tamaño
• y con un mix de respeto para quienes tienen la responsabilidad de tomar las decisiones y agradecimiento por parte de quienes son invitados a participar en un proceso de esta importancia

Los proyectos de este tipo deben ser, por principio, muy cortos. No se trata de generar ningún documento, ni de llevar a término ninguna acción.

Por ejemplo, cuando se decide que el primer paso para el crecimiento es una ampliación de capital, su diseño debe incluir simplemente las conclusiones sobre:

• los elementos principales del plan de negocio: la razón de ser del crecimiento, los elementos de posición competitiva y los objetivos
• la cantidad de dinero que se requiere y su destino
• una valoración de la compañía, para definir el precio de la ampliación (sin informe de valoración aún: sólo con una serie de hojas de cálculo de trabajo)
• un sistema de ajuste de precio a futuro, si se opta por un precio alto respecto a la situación actual de la compañía
• los tipos de inversores y una lista de posibles candidatos
• las condiciones principales del acuerdo entre socios
• el plan de trabajo de la ampliación
• el plan genérico de futuras ampliaciones (con el correspondiente valor de la compañía, necesidades de capital, razón de ser, inversores y plazos)

El desarrollo de estos trabajos suele generar una relación profesional estrecha entre los socios de la compañía y Arcus, que, en algunas ocasiones, se plasma en la participación de ésta en la ampliación de capital.