Un caso de venta a un comprador que toma posición en un nuevo mercado

El caso es el de una clínica especializada en cirugía estética que se vendió a un grupo de servicios médicos.

La clínica de cirugía estética se ha tomado como caso de diseño de crecimiento. Allí se explica con más detalle la trayectoria hasta la venta, pero en síntesis:

• Era la compañía líder de cirugía estética en Barcelona, entre las orientadas a la clase media (que es el segmento de mercado con mayor crecimiento)
• Era una compañía, es decir, un negocio, pero siempre primaban los aspectos médicos a los empresariales
• Tenía un sistema procedimentado, desde el punto de vista de la técnica quirúrgica, que hacía que la calidad fuera alta, medible e independiente del cirujano
• La cirugía que se realizaba no era ‘complicada’ y los sistemas estaban optimizados: eran los menos lesivos para el paciente y los que generaban menos riesgo

El comprador fue la compañía líder en oftalmología en España:

• Tiene un sistema basado en un servicio médico también muy procedimentado, que optimiza, a la vez, la calidad, la capacidad de crecimiento y los resultados económicos.
• Tenía, en el momento de la adquisición, más de 25 clínicas oftalmológicas en España.
• Es una compañía en la que los aspectos empresariales son fundamentales, pero los aspectos médicos son siempre prioritarios.
• Poco antes del inicio del proceso de adquisición, la compañía había hecho sus primeras incursiones en el campo de la estética

Por tanto, se cumplía la máxima de que el valor para el comprador era mayor que el valor para el vendedor, ya que, el comprador iba a utilizar la clínica de estética:

• como fuente de know-how,
• como piedra angular, a partir de la cual generaba una sistemática de crecimiento, similar a la que había puesto en práctica con la oftalmología
• como una posición en Barcelona y unas cuentas de resultados interesantes, tanto históricas, como previsionales

Pero no nos acercamos al comprador por casualidad. La venta se diseñó con mucha antelación y la presentación se hizo de forma sistemática a compañías médicas similares (generalistas o con otras especialidades) para las que era interesante entrar en la estética y/o entrar en Cataluña.

La operación de venta fue compleja, ya que: 

• El líder de la clínica vendida se integraba en la organización del comprador durante tres años y tomaba participación en el holding de estética
• Una parte del precio se aplazaba en función de resultados

Alrededor de un año después de la adquisición, el comprador salió a bolsa, con un planteamiento clásico: el éxito histórico en una rama de actividad (la oftalmología) en fase estable y una rama en la que entraba con fuerza (la estética) y en la proyectaba un fuerte crecimiento basado en:

• el crecimiento del mercado de la estética
• su historia de crecimiento con la oftalmología
• su probado know-how médico-empresarial